Vi siete mai soffermati a pensare come fate a prendere una decisione nell’acquisto di un bene e quali sono i processi che attivate?

Il processo di acquisto nasce dalla percezione di un problema, di una esigenza. È il momento in cui si prende coscienza dell’esistenza di un bisogno manifesto o implicito da soddisfare, in tal senso, ciò rappresenta un “problema” da risolvere.

Per risolvere il “problema” iniziamo a cercare informazioni. La ricerca non avviene per tutti i tipi di acquisto ma verosimilmente per quelli a più alto coinvolgimento, dove percepiamo un rischio più grande e, in ogni caso, quando il nostro bisogno non è urgente.

Raccogliere informazioni ci consente di passare dall’insieme noto delle marche presenti sul mercato all’insieme delle marche tra le quali effettuare la nostra scelta.

Le fonti principali di informazioni sono:

• Fonti personali (familiari, amici, conoscenti).
• Fonti commerciali (pubblicità, venditori e negozianti, confezioni)
• Fonti pubbliche (mezzi di comunicazione, organizzazioni di consumatori)
• Fonti empiriche (osservazione e prova del prodotto)

Solitamente gran parte delle informazioni che raccogliamo provengono dalle fonti commerciali, ma quelle più influenti sembrano essere le fonti personali.

La decisione di acquistare può essere influenzata da due fattori quali l’atteggiamento degli altri, (quanto maggiore sarà l’orientamento negativo degli altri verso un prodotto, tanto maggiore sarà la riflessione sulla scelta definite autonomamente) oppure da fattori imprevisti (ad es. una spesa improvvisa potrebbe determinare uno spostamento nel tempo dell’acquisto deciso o addirittura sopprimerlo).

In ogni caso quando la decisione dell’acquisto è stata presa il consumatore, secondo Kotler, si trova dinanzi ad altre 5 sub decisioni:

• relativamente alla marca;
• sul punto vendita (localizzazione del negozio);
• sulla quantità del bene;
• relativamente al momento dell’acquisto,
• sulle modalità di pagamento da utilizzare (carta di credito, contanti, rate)”.

Una volta acquistato il nostro tanto voluto prodotto, se risponde alle aspettative attese saremo soddisfatti; se va oltre le aspettative, saremo molto soddisfatti; se la risposta manca, si verrà a creare uno stato di insoddisfazione più o meno accentuato”.

L’anamorfosi non è una malattia della pelle è una tecnica attraverso cui è possibile dare forma a disegni “tridimensionali”, all’apparenza deformati, che possono essere percepiti correttamente solo da un punto di visione obliquo: la distorsione scompare per lasciare posto a un’immagine nella sua prospettiva naturale.

Le opere realizzate con questa tecnica stupiscono perché creano una discordanza fra la prospettiva dell’ambiente e quella apparente del disegno, che il cervello non riesce a conciliare.

Un giorno guardando un documentario televisivo mi sono imbattuto in un artista: Julian Beever.
E’ un’artista  inglese famoso per la sua arte fatta sui marciapiedi  di Inghilterra, Francia, Belgio, Germania, America, Australia. La particolarità delle sue opere sta nell’anamorfosi.

Julian Beever, si è specializzato nel disegnare sui marciapiedi formidabili opere anamorfiche, tali che i passanti percepiscano cavità nel marciapiede o oggetti tridimensionali che in realtà non esistono.

Più che parlarne, andate a vedere queste incredibili “opere” disegnate con semplici gessetti colorati…l’effetto è incredibile.

Da una ricerca condotta dal DAG (Digital Advisory Group) con il supporto di McKinsey & Company ha, per la prima volta, analizzato l’impatto di internet su quattro assi:
il contributo allo sviluppo economico in termini di PIL, la creazione di occupazione, lo sviluppo delle PMI e del loro export e il surplus di valore per i consumatori.

I dati che si leggono nel rapporto sono incoraggianti, negli ultimi 15 anni l’economia digitale ha creato 700.000 posti di lavoro e contribuito al 2% del PIL italiano, i numeri citati sono incoraggianti perché c’è ancora un grande margine per raggiungere, attraverso nuove iniziative, fino al 4% del PIL.
Ecco quindi che l’economia digitale si pone come una opportunità  imperdibile per la nostra economia.

Non è una novità che l’accesso alla rete ha nel passato contribuito alla crescita del PIL,  come si legge nel rapporto DAG in 4 anni, dal 2005 al 2009,  il contributo di crescita è stato del 14%.  Anche se attualmente la crescita economica Web non ha dato gli stessi risultati del passato, solo il 2% di PIL  (circa 30 miliardi di Euro) ha comunque avuto un ruolo importante in forma indiretta di ulteriori 20 miliardi di euro derivati da acquisti effettuati sui canali tradizionali dopo aver consultato la rete.

Oggi, come si legge nel rapporto, nei paesi che sfruttano intensamente il potenziale di internet, l’economia digitale sta già producendo benefici notevoli in termini di contribuzione diretta al PIL nazionale. In Svezia e nel Regno Unito, per esempio, il contributo diretto al PIL di internet è superiore al 5%,  in Francia il contributo pesa oltre il 3% senza contare i notevoli benefici aggiuntivi in termini di creazione netta di posti di lavoro o di sviluppo delle piccole e medie imprese.

In Italia la capacità di sviluppare servizi digitali innovativi è progressivamente calata e internet è ancora un’opportunità poco sfruttata. Invertire questa tendenza, rilanciando la capacità di innovare in ambito digitale, costituisce un’opportunità imperdibile per il nostro paese.

In Italia, in particolare sono stati creati 1,8 posti  di lavoro per ogni posto eliminato, ancora poco però se guardiamo al 2,6 della media di 13 paesi sviluppati o al 3,9 dell’irraggiungibile Svezia.  Questi numeri stanno a significare che il digitale crea occupazione più di quanta ne “distrugga” , anche se in Italia in una percentuale minore rispetto ad altri paesi.

L’Italia si trova in netto ritardo rispetto a Svezia,  Regno Unito e Francia, questo è dovuto a problemi  infrastrutturali. Una delle problematiche più rilevanti riscontrate dal  DAG è nell’insufficiente accesso alla banda larga e nel digital-divide. L’attuale rete Italiana non garantisce un utilizzo di internet a una buona parte della popolazione e di conseguenza una limitazione per le aziende di poter sfruttare appieno le nuove tecnologie.

Sarebbe proprio questo il momento per investire in tecnologia e cercare di superare alcuni ostacoli. Garantire un accesso alla banda larga più veloce, aumentare la propensione degli italiani verso l’e-commerce, sia da parte degli utenti che oggi non si fidano di acquistare online con carta di credito, sia da parte delle imprese che non hanno la consapevolezza del potenziale del Web, molti imprenditori pensano, erroneamente, che i loro prodotti non sono idonei alla vendita on-line.

Potenziando l’economia digitale, lo Stato, le università, le associazioni di categoria, le imprese private e le autorità di regolamentazione possono dare un nuovo impulso allo sviluppo economico nazionale aumentando la competitività del nostro paese sotto il profilo dell’innovazione e dell’occupazione.

Rif: www.digitaladvisorygroup.it